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    东杉机械丨对农机营销之道的探讨

    出处:www.eastfir.com  分类:行业动态  发布:2018-7-30 8:52:54 
    摘要:东杉机械丨对农机营销之道的探讨
            1、如何把握市场脉搏,挖掘潜在的市场,或是更好地找到有实力的经销商?
            A、企业要加强对市场的研究,包括目标客户、竞争对手。
            B、好的经销商大多是自己培养的,有实力的经销商要有能力管控。
            很多企业都不愿意种树,光想摘桃子。
            对大经销商,企业一定要有能力管控,否则,就会出现店大欺客。三一重在发展代理商的过程中,也出现这样的案例。
            厂商协同是一个品牌健康发展的重要内因,真正经得起考验的厂商关系不是靠政策砸出来的,而是靠互助互帮累积培养起来的。
            2、如何降低农机补贴对农机营销的影响?
            选择客户,提高价值。
            农机补贴实际上助长了部分企业的价格依赖,企业发展的源头在用户需求,而不是农机补贴,方向弄错了还能有好结果吗?
            如果产品好、利润高,农补的影响应该不是最重要的。所以,农机补贴不能成为企业的依赖,尤其是利润依赖。
            3、如何拓宽农机销售渠道和创新营销模式?
            企业要想在市场上生存,首先要寻找自己存在的价值。这里的价值就是能为市场需求作什么,让客户以最少的钱买到最好的产品与服务。以此价值为中心,来构建农机销售新模式。
            汽车、家电经营场所定位于中心城市理论上讲是合理的,因为其需求的主要对象在城市,即使乡镇有一些需求,但其所商品购买和移动也较方便。而农机产品无论是整机还是零配件在中心城市经营的经营理念与现代物流理念是相悖的。
            现阶段有一些销售商在所在中心城市还经营得不错,在中心城市构建大型农机市场。这种农机经销模式在过去或者现在是客观上市场需要,经营者的经营业绩也是有目共睹,但从未来市场需求状况来看,当前这种模式逐渐会被地(县)一级的经销商所取代,他们更直接面对市场和用户,能够给客户提供更加便捷的销售服务。
            坐落于中心城市的农机经销商大多实力较强,具备很多高素质的专业人才,有一定面积的经营场所,大多代理名优品牌农机产品的区域销售,所座落的城市也都是当地交通发达的物流中心。这些资源优势,在合理的新销售模式下若转化为市场优势要素,就会成为公司经营的优势。
            首先,这些中心城市的大经销商应与厂方共同配合,利用现有场地,资源构建物流仓库,作为生产厂在各地的商品储备中心,大力发展二级网络经销商,充分利用物流手段,降低费用,让利于用户,同时对二级经销商能够保证快速而及时的供货。其次,利用现有条件,建设名优品牌农机产品展示厅。让自己企业不仅是产品展示的窗口、零售的样板,也是对二级经营单位进行业务培训、三包服务技能培训的学校。如现在约翰.迪尔,纽荷兰公司,中国一拖等先进的农机制造企业对经销商要求不仅是具备经营场地,能够销售其产品,而且还要求定期接受厂方培训。
            4、农机销售必须熟知的“中国农业地图”
            一、我国耕作制度分布情况
            寒温带的黑龙江北部地区、中温带的东北、内蒙古、新疆北部等地区、青藏高原垂直温度带为一年一熟;暖温带的华北、西北大部分地区为一年两熟或两年三熟;亚热带的华南地区及台湾北部地区为一年两熟或一年三熟;热带的海南及台湾南部地区为一年三熟。
            二、我国主要耕作方式分布情况
            以秦岭淮河为南北分界线,北方以旱地为主,南方以水田为主。
            三、我国农业特色分布
            东部季风区以耕作业为主;云贵高原为坝子农业;河套平原、宁夏平原、河西走廊为灌溉农业;湟水谷地、雅鲁藏布谷地为河谷农业;新疆塔里木盆地、准格尔盆地为绿洲农业。
            四、主要农作物分布
            小麦主要分布在华北平原和东北平原及西北部分地区。
            水稻集中分布在秦岭淮河以南的水田区,东北夏季普遍高温、雨热同期的部分地区以及西北以黄河水为灌溉区水源的部分地区也有分散分布。
            玉米在我国分布很广,主要集中在东北、华北和西南地区,大致形成一个从东北到西南的斜长形玉米栽培带。
            五、主要油料作物分布
            油菜主要分布在长江流域,但近年来出现“南迁北移”的趋势。
            花生主要分布在我国东部的暖温带、亚热带、热带的沙土和丘陵地区。
            大豆的重要产地为东北和华北大部分地区,主要产地还包括华南大部地区。
            六、糖料作物分布
            我国有南蔗北甜的说法,北方的黑龙江、吉林、内蒙古、新疆为甜菜主要产区,南方的四川、云南、广西、广东以及台湾地区为甘蔗主要产区。
            5、如何让客户买最贵的机器?
            A、设备不同于消费品,客户永远只卖对的,不买贵的。
            B、所谓对的,是指最适合客户的设备,最重要的考量因素是投资回报。
            C、贵要贵的有道理,价值不被客户认可的高价格设备很难卖得出去,越贵的产品需要为客户考虑的因素越多。
            中国任何行业的客户群体都很庞大,什么样的客户都有,企业对目标用户的选择一定要有相应的能力进行匹配。这里面存在一个市场研究、客户研究、竞品研究的问题,当你把这些研究都弄明白了,自然就知道如何卖高价了。“五率管理”是针对销售过程管理设计的五个指标,分别是市场覆盖率、竞争参与率、销售成功率、竞争战胜率、市场占有率。用这五个指标就可轻松判断一个代理商的工作是否做到位。

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